Конкурентоспособность

Способность конкурировать помогает компаниям выделиться среди множества предложений и добиться верных позиций на рынке. В этой статье мы рассмотрим оценки конкурентоспособности, ее уровни, факторы влияния, методы анализа и наилучшие способы повышения.

 Что такое конкурентоспособность

Это способность компании, товара или услуги успешно бороться с другими аналогичными предложениями на рынке. Проще говоря, насколько хорошо ваш продукт или услуга может конкурировать с другими, привлекая клиентов и удовлетворяя их потребности. Высокая конкурентоспособность означает, что у вас есть продукт, который делает вас лучше или более привлекательным по сравнению с конкурентами — будь то качество, цена, уникальные функции или обслуживание клиентов.

 Уровни

Можно выделить несколько уровней, которые можно классифицировать следующим образом:

• Уровень бизнеса — исследование конкурентоспособности отдельной фирмы.
• Уровень продукта — оценка качества и особенностей товаров.
• Уровень сектора — сопоставление компаний внутри одной отрасли.

Каждый уровень уникален и требует своего подхода к анализу и оценке.

Оценка и определение уровня конкурентоспособности

• Посмотрите, кто еще предлагает похожие товары или услуги. Оцените их сильные и слабые стороны. Это поможет понять, где вы находитесь относительно них.
• Разберитесь, что вы предлагаете. Чем ваш товар или услуга лучше, чем у конкурентов? Это может быть качество, цена, уникальные функции или уровень обслуживания.
• Узнайте, кто ваши клиенты. Какие у них потребности и желания? Это поможет понять, насколько хорошо вы удовлетворяете их запросы по сравнению с конкурентами.
• Соберите мнения клиентов о вашем продукте и о продуктах конкурентов. Это поможет выявить, что люди ценят, а что нужно улучшить.
• Оцените свои продажи, прибыльность и долю рынка. Сравните эти данные с конкурирующими компаниями. Используйте специализированные базы данных и отчеты о рынке исследовательских консалтинговых агентств.
• Посмотрите, как вы продвигаете свой продукт. Если ваши методы привлекают больше клиентов, это знак высокой конкурентоспособности.

Оцените, насколько быстро вы реагируете на изменения рынка и внедряете новые технологии или идеи. Компании, которые умеют адаптироваться, более конкурентоспособны.

 Методы анализа конкурентоспособности

Процесс оценки положения компании на рынке относительно ее конкурентов. Существует несколько методов и инструментов для выполнения такого анализа :

SWOT-анализ

Это стратегический инструмент, который используется для оценки сильных и слабых сторон, возможностей и угроз, связанных с организацией, проектом или бизнесом. SWOT — это аббревиатура, составленная из первых букв английских слов:

• S (Strengths) — Сильные стороны, дающие конкурентное преимущество. Например, это может быть уникальный продукт и его качество, высокая репутация, квалифицированный персонал, разработанная сеть поставок .
• W (Weaknesses) — Слабые стороны, которые могут ограничивать возможности организации, такие как недостаток ресурсов, нехватка опыта, ограниченная известность на рынке, небольшой бюджет на маркетинг, зависимость от одного поставщика сырья.
• O (Opportunities) — Возможности, которые могут быть использованы для роста или улучшения. Допустим изменения в законодательстве, новые технологии, рост интереса к экологически чистым продуктам, расширение выхода на международные рынки, технологические инновации, которые могут снизить производственные расходы.
• T (Threats) — Угрозы, которые могут негативно повлиять на организацию. Это могут быть экономические спады, изменения в потребительских предпочтениях, увеличение конкуренции в секторе.

Используя SWOT-анализ, организации могут разработать стратегические планы, которые максимально использует их сильные стороны и возможности, а также минимизируют влияние слабых сторон и угроз.

 Модель пяти сил Портера

Инструмент стратегического анализа, которая помогает оценить конкурентное окружение в отрасли и понять, как различные силы влияют на бизнес и прибыльность компаний. Пять сил, которые анализируются в рамках этой модели, включают:

• Риск появления новых компаний в отрасли. Высокие барьеры для входа (например, высокая стоимость капитала, лицензирование, сильные бренды) могут снизить угрозу новых участников.
• Сила поставщиков: Определяется тем, насколько поставщики могут влиять на стоимость и доступность ресурсов для компаний в отрасли. Если на рынке много поставщиков, их сила будет низкой. Если же  мало, они могут диктовать условия.
• Сила покупателей: Может влиять на цены и качество продукции. Если у них есть много альтернатив, они могут легко переключаться между поставщиками. Сила покупателей возрастает, если товара много на рынке и спрос низкий.
• Угроза заменителей: Это угроза со стороны товаров или услуг, которые могут заменить продукцию компании. Чем легче клиентам перейти на заменитель, тем выше угроза.
• Конкуренция между существующими игроками: Сильная конкуренция может уменьшить прибыльность всех участников.

Анализ удовлетворенности клиентов

Изучение мнений и отзывов клиентов о продуктах или услугах компании, сравнение с конкурентами для оценки уровня удовлетворенности.

Сбор данных. Методы исследования:

• Опросы: Используйте анкетирование по телефону, через электронную почту или на сайте.
• Интервью: Личное общение с клиентами для более глубокого понимания их мнений и чувств.
• Фокус-группы: Обсуждения с клиентами для получения мнений и идей.
• Анализ отзывов: Изучение комментариев на платформах с отзывами или в социальных сетях.

Вопросы для исследования

• Как бы вы оценили качество нашего продукта/услуги?
• Что вам нравится в нашем продукте/услуге?
• Что можно улучшить?
• Каковы ваши ожидания от нашей компании?
• Как вы узнали о нас и почему выбрали нашу компанию?

Эти методы могут сочетаться друг с другом для более глубокой и комплексной оценки конкурентоспособности компании. Выбор конкретного метода зависит от целей анализа, особенностей отрасли и доступности данных.

Управление и повышение конкурентоспособностью компании

Предлагаем комплекс мероприятий и стратегий, которые направлены на удержание и повышение позиции компании на рынке по сравнению с конкурентами. Этот процесс включает в себя несколько ключевых аспектов:

• Проводите глубокий анализ потребностей клиентов: Используйте подходы, такие как «погружение в клиента» (Customer immersion), когда команда компании живет и работает в среде целевой аудитории, чтобы лучше понять их привычки, проблемы и желания. Наблюдайте за клиентами в их естественной среде, без вмешательства, чтобы понять, как они используют продукт или услугу. Проводите углубленных интервью с клиентами для получения информации о их мотивации, предпочтениях и проблемах. Обрабатывайте собранные данные, выделяйте ключевые инсайты и формулируйте рекомендаций для улучшения продукта или услуги.
• Кросс-индустриальные инновации: Изучите, как решения из другой отрасли могут быть применены к вашей. Например, методы управления или технологии из сферы здравоохранения могут быть адаптированы для ритейла. Или использование новых технологий для создания альтернативных источников белка. Компании, такие как Impossible Foods и Beyond Meat, используют технологии, разработанные для фармацевтики и сельского хозяйства, чтобы создать растительные заменители мяса, которые имеют текстуру и вкус, схожие с настоящим мясом. Это пример того, как инновации могут отвечать на вызовы экологии и устойчивого развития.
• Создание комьюнити вокруг продукта: Постройте активное сообщество пользователей, которое будет не только использовать ваш продукт, но и обсуждать его, предлагать улучшения и делиться опытом. Создайте закрытые группы или форумы для людей, которые интересуются вашим продуктом. Это может быть на платформе VK, Facebook, Telegram или Discord. Фокусируйтесь на обмене опытом, наращивании знаний и поддержании обсуждений. Стимулируйте пользователей делиться своим опытом использования вашего продукта через дискуссии, соперничества, конкурсы, состязания. Бросайте им вызов, подталкивающий их на действия, связанные с вашим продуктом ( например: Участвуйте в нашем конкурсе и получите шанс выиграть наш новый продукт). Это не только вовлечет пользователей, но и создаст контент, который можно использовать в маркетинговых целях. Организуйте онлайн или оффлайн мероприятия, которые доступны только членам вашего сообщества. Это может быть вебинар, мастер-класс или просто встреча для обсуждения нововведений. Создайте программу лояльности для активных участников. Это может быть доступ к эксклюзивным продуктам, скидки или материальные призы.
• Психология продаж и поведенческая экономика: Используйте подходы из области психологии для создания специальных предложений, которые могут оказать влияние на решения клиентов. Например, эффекты «якоря» или «дефицита» могут повысить интерес к продукту.

Эффект «якоря» (Anchoring Effect)

Эффект якоря заключается в том, что первая информация, которую человек получает (или первый ценовой ориентир), оказывает сильное влияние на его последующие оценки и решения. Например, если вы видите товар, который стоит 1000 рублей, а потом вам предлагают аналогичный товар за 700 рублей, вы можете воспринимать второй товар как «выгодное предложение», даже если его реальная ценность составляет 500 рублей. Первоначальная цена играет роль «якоря», вокруг которого формируется ваше восприятие.

Эффект «дефицита» (Scarcity Effect)

Эффект дефицита основывается на том, что товары или услуги кажутся более ценными, когда они становятся дефицитными или ограниченными. Например, когда вы слышите, что осталось всего 2 экземпляра какого-то товара, это создает ощущение срочности и может побудить вас принять решение о покупке быстрее. Люди часто стремятся к тому, что недоступно, и воспринимают это как более желаемое.

• Гибкость в ценообразовании: Применяйте динамическое ценообразование, адаптируясь к спросу и предложению в реальном времени. Используйте данные о продажах и поведение клиентов, чтобы делать предложения, соответствующие их потребностям.
• Экологическая и социальная ответственность: Это может быть как использование экологичных материалов, так и участие в местных социальных инициативах.
• Кастомизация и персонификация: Предложите клиентам возможность настраивать и персонализировать продукт под свои нужды. Это может быть не только персонализированный дизайн, но и функции, которые соответствуют их стилю жизни.
• Активно используйте мнения довольных клиентов, создавайте кейс-стадии и истории успеха. Показывайте, как ваш продукт решает реальные проблемы пользователей.
• Внедрите технологии, такие как искусственный интеллект и машинное обучение, для предсказания потребительского поведения, улучшения обслуживания клиентов и автоматизации внутренних процессов.
• Исследуйте нестандартные каналы для продаж, такие как подписочные модели, краудфандинг или сотрудничество с инфлюенсерами.

Здесь важно применять целостный подход, учитывая все вышеперечисленные элементы и адаптируя их в зависимости от специфики бизнеса и рынка. Главное — быть открытым к экспериментам и готовым адаптироваться. Постоянный анализ, адаптивность и стремление к инновациям делают бизнес успешным и устойчивым к изменениям внешней среды.